Perchè ho comperato il Pentero
Analisi di un mercato fallimentare

Una premessa importante: la Zeiss ha cercato in tutti i modi di dissuadermi.
Potrei dire che l'ho comperato perchè ha il puntatore laser per la messa a fuoco, perchè ha una luce da 300 Watt o un sistema di bilanciamento automatico che è uno sballo. O semplicemente perchè ho tanti soldi e mi piace l'oggetto.
Non è così.
Il modus operandi di una multinazionale


Le multinazionali ragionano affidandosi allo stesso modello di business. Zeiss, Leica o Mueller, funzionano nello stesso modo. I cervelli fini, gli analisti del mercato, analizzano tonnellate di dati statistici. Elaborano le strategie. Il consiglio di amministrazione, risponde agli azionisti, approva la strategia più prudente. L'intuizione non è considerata un'opzione. Non si prendono rischi inutili. Gli azionisti si tengono buoni garantendo loro una cedola trimestrale minima ma costante. Il CEO si guadagna così il bonus. Una volta avviata la produzione il marketing fa l'eco. La filosofia aziendale suona così:

Il Pentero è per la neurochirurgia. In odontoiatria è impossibile da usare.


Io sono un medico, libero professionista, di conseguenza imprenditore. Indipendente nel mio pensare e agire. Non rispondo a un consiglio di amministrazione. Sono un visionario. Un inguaribile ottimista. So che uniformarsi a ciò che fanno tutti gli altri e prendere decisioni prudenti non porta da nessuna parte. Significa restare sempre fermi. Tutta la vita. Una noia infernale. Il problema di tutto l'occidente.
Appena posto la fotografia del Pentero su Facebook la domanda arriva puntuale. Mi aggrediscono subito chiedendo di rendicontare la mia scelta sconsiderata alla luce del mio tanto predicato "non facciamoci infinocchiare dalle multinazionali del dentale" (link all'articolo).
Chiarisco subito l'equivoco. Comperare un Pentero o acquistare TAC e attrezzature digitali varie è molto differente. Certamente, si spendono gli stessi soldi. La differenza: Tac e digitale hanno una grande diffusione, il Pentero l'ho comperato solo io. Ripeto ciò che ho scritto nella premessa: il marketing Zeiss ha cercato in tutti i modi di dissuadermi.



La storia e il processo mentale che ha portato alla mia decisione.
Il Pentero lo vedo e lo provo in Germania nel 2010.
La mente razionale intravede solo svantaggi:
- Zeiss SCONSIGLIA il Pentero in odontoiatria
- il Pentero è stato progettato per un'altra cosa: la neurochirurgia
- i colleghi odontoiatri considerano inutile il microscopio, tranne che in endodonzia
- TUTTI gli addetti ai lavori lo sconsigliano
- il costo proibitivo, lo sconsiglia
- la mia età lo sconsiglia, forse sono troppo vecchio per esplorare nuovi orizzonti
- si possono fare le stesse cose con un attrezzo più economico come il ProErgo
- il Pentero è un oggetto inutile, solo apparenza, niente sostanza
- il Pentero è una forma di narcisismo camuffata
- la mente razionale ha paura della novità

 

La mente irrazionale (intuitiva) invece mi dice:
- vedo molto meglio
- agile e preciso nei movimenti
- il microscopio galleggia nell'aria, si muove quasi da solo
- è più facile da usare
- ha il puntatore laser per la scelta del piano focale
- velocizza il lavoro
- dovrò farò un mutuo - si ripagherà da solo
- la mia vita è il mio lavoro
- se scelgo un lavoro che mi piace in realtà non lavoro...mi diverto - Confucio
- ho la netta sensazione di esplorare nuovi orizzonti - non so esattamente quali
- la mente irrazionale è affascinata dalla novità.


Non ascolto nessuno dei prudenti consigli. A luglio 2015 faccio l'investimento. 200.000 euro. Una cifra enorme per uno studio mono-professionale.
Dopo la firma del contratto di leasing sono fuori dalla mia "confort zone". Da solo con me stesso e le conseguenze della mia decisione. Come tante altre volte nella mia vita. Solo che questa volta ho 55 anni.

Le prime settimane la mia sicurezza vacilla. E' tutto nuovo. Devo rivoluzionare l'ergonomia di lavoro. La mia assistente si dispera. Non riesce a lavorare.
Io non mollo.


Dopo 3 settimane intravedo l'alba di un nuovo mondo:
- un microscopio che si sposta con un dito
- una luce incredibile, quasi il doppio di un ProErgo
- uno stativo con una mobilità incredibile
- una capacità di risoluzione migliorata da ottiche sofisticate
- un puntatore laser che ti permette di scegliere il piano focale e mette a fuoco automaticamente
- una telecamera HD integrata nel corpo ottico
- un sistema di bilanciamento interamente robotizzato
- il movimento sull'asse Z svincolato dall'oculare assistente e quindi
- la possibilità di lavorare al microscopio con l'assistente che guarda nell'oculare
- la possibilità di insegnare ad un secondo operatore

Il Pentero è il microscopio più facile che io abbia mai usato in odontoiatria.
Il Pentero è il microscopio più utile che io abbia mai avuto.




Perchè Zeiss (come Leica o qualunque altro rivenditore) al dentista consiglia un microscopio come il Pico e sconsiglia il Pentero ?
La strategia dei consulenti e dei CEO delle multinazionali è basata su medie statistiche e luoghi comuni:
il flow-chart delle generalizzazioni
- Il neurochirurgo opera il cervello, l'odontoiatra il dente
- il cervello è più importante del dente
- il neurochirurgo fà un lavoro più difficile del dentista
- il neurochirurgo necessita di un microscopio performante
- l'ospedale pubblico o la clinica privata può spendere più soldi del singolo dentista
- l'ospedale può acquistare il microscopio più costoso
- il dentista no
- i neurochirurghi TUTTI lavorano da sempre al microscopio
- i dentisti non ci pensano proprio
- i neurochirurghi sono interessati a migliorare nell'interesse del paziente
- i dentisti pensano solo a incassare
- Il dentista guadagna già abbastanza e non ha voglia di investire
- il dentista fa fatica ad acquistare un Pico
- il dentista non ha i soldi per un microscopio più costoso
- i neurochirurghi con il Pentero lavorano subito TUTTI 8 ore al giorno senza problemi
- i dentisti comperano il ProErgo (con qualche eccezione!) e non riescono ad usarlo
- I dentisti sono meno intelligenti.

 

La realtà vista con gli occhi di chi al microscopio ci lavora tutti i giorni da 20 anni
- Il Pico (o microscopio analogo di altra marca) è il microscopio più venduto nel dentale. Lo usano veramente solo gli endodontisti. Loro lavorano stando fermi. In altre branche, più "dinamiche", tipo la protesi o la chirurgia, è uno strumento impossibile. L'ergonomia di lavoro è "statica", quasi esclusivamente in retrospettiva. E' tutto a revolver meccanico. Niente zoom motorizzato per fuoco e distanza di lavoro. Quando lo muovi ti perdi. Ritrovare distanza di lavoro e piano focale con le regolazioni meccaniche è un'impresa. Un supplizio per i pochi eroi che si avventurano nell'uso quotidiano di un Pico. Il ProErgo (o analogo microscopio con zoom motorizzato) è considerato un lusso inutile. Il Pentero una pazzia.
- Il Pentero si vende solo ai grandi ospedali pubblici. Ne hanno venduti 1500 o poco più in tutto il mondo. Le neurochirurgie in italia sono forse 100. I dentisti solo in Italia sono 60.000
- lavorare al microscopio in bocca è possibile in tutte le branche a patto che il microscopio abbia:
lo zoom motorizzato per il fuoco
il variatore di distanza di lavoro motorizzato
una grande manovrabilità
- lavorare al microscopio in bocca è più difficile che in neurochirurgia: a differenza dei neurochirurghi noi lavoriamo in un buco, buio, con il paziente sveglio e che si muove
- il PENTERO rende possibile il lavoro al microscopio in coppia con l'assistente. L'asse Z di movimento è svincolato dall'oculare dell'assistente; una rivoluzione epocale; con il Pico o il ProErgo è impossibile
- il mercato del dentale è per il 98% privato
- una quota di questo mercato ha le possibilità finanziare di acquistare TAC+CAD/CAM che costano come un Pentero
- il microscopio ottico non invecchia, è un buon investimento. TAC e CAD/CAM necessitano di aggiornamenti software continui. Diventano obsoleti rapidamente; sono ancora sostituibili dalle tecnologie tradizionali
- il microscopio è insostituibile: vedere o non vedere è uno dei benchmark in odontoiatria
- i dentisti nel mondo sono milioni. Solo in Italia 60.000. E' un mercato con enorme prospettiva di crescita
- con numeri del genere il prezzo finale può solo diminuire
- la professione del dentista negli USA e in Russia per il 2015 è considerata la professione più remunerata: il dentista è il più ricco tra i medici
- la selezione in ingresso alle facoltà di odontoiatria in USA e RUSSIA è durissima: ci arrivano solo i migliori; i dentisti sono tutt'altro che stupidi
- Le multinazionali devono ammortizzare i costi iniziali di progettazione e produzione: difficilmente cambiano la strategia aziendale. Continuano a cercare di vendere microscopi come il Pico ai dentisti.


Le Conclusioni
Le multinazionali del microscopio devono smettere di offrire al dentista un microscopio impossibile da usare.
Forse i consigli di amministrazione devono ammettere la loro miopia e rivedere le strategie.
Il 5% dei microscopi venduti in odontoiatria viene usato in endodonzia. Il restante 95% è un arredo dello studio che serve solo per un "millantato controllo clinico" o per le foto da postare su Facebook. Un business fallimentare. Ogni microscopio abbandonato in balia della polvere è una dimostrazione della sua palese inutilità.
L'acquisto del Pentero mi ha costretto a ripensare la mia routine. Ha generato nuove idee. Un nuovo scenario.

dr. massimo mazza

Potrebbe interessarti anche

Microscopic Assisted Ceramic Veneering of 21 part 1 Link to PART 2 Link to a FULL COLLECTION of videos related to this topic Microscopic Assisted Ceramic Veneering of 21 part 1
Zirconia - Verti Prep. Posterior Full Rehabilitation. Part 1: Preparation of 14-15-16-17 Zirconia - Verti Prep. Posterior Full Rehabilitation. Part 1: Preparation of 14-15-16-17
The Challenge of Nervus Alveolaris Inferioris and Nervus Lingualis: Complex Extraction of 48. Extraction of 18 and 48. The Challenge of Nervus Alveolaris Inferioris and Nervus Lingualis: Complex Extraction of 48. Extraction of 18 and 48.
Zirconia - Verti Prep on 37 Zirconia - Verti Prep on 37
Zirconia - Verti Prep. Upper Anterior Six Teeth. Part 2: Preparation of 11-12-13 Zirconia - Verti Prep. Upper Anterior Six Teeth. Part 2: Preparation of 11-12-13
LIVE 27-05-16: Post-extractive immediate implant and immediate loading on first upper right molar Video is FOR FREE ONLY FOR USERS REGISTERED BEFORE 27.05.16 by sending a confirmation mail on [email protected] Link to the article (Clinical Case) LIVE 27-05-16: Post-extractive immediate implant and immediate loading on first upper right molar
Microscopic & Piezo Assisted Sinus Lift with Immediate Loading of Implant 26 in the Upper Maxilla ­ part 1 Links to the: PART 2 PART 3 FULL COLLECTION Microscopic & Piezo Assisted Sinus Lift with Immediate  Loading of Implant 26 in the Upper Maxilla ­ part 1

Potrebbe interessarti anche:

Microscopic & Piezo Assisted Sinus Lift with Immediate Loading of Implant 26 in the Upper Maxilla - part 3 Part 3 Custom temporary abutment; Screw-retained temporary; Relining of temporary; Final suture; Healing. PART 1 PART 2 Go to Collection of Videos related to this topic   Microscopic & Piezo Assisted Sinus Lift with Immediate Loading of Implant 26 in the Upper Maxilla - part 3
Microscopic Assisted Veneering of 11. Plus 8 years recall! Link to the FULL COLLECTION of videos related to this topic Microscopic Assisted Veneering of 11. Plus 8 years  recall!
The Solution of a Difficult Clinical Case. Part 1: Diagnosis & Treatment Plan Link to FULL COLLECTION of videos about this clinical case     The Solution of a Difficult Clinical Case. Part 1: Diagnosis & Treatment Plan
The Challenge of Nervus Alveolaris Inferioris and Nervus Lingualis: Complex Extraction of 48. Extraction of 18 and 48. The Challenge of Nervus Alveolaris Inferioris and Nervus Lingualis: Complex Extraction of 48. Extraction of 18 and 48.
Zirconia - Verti Prep on 37 Zirconia - Verti Prep on 37
Cracked 14: Post-extractive Immediate implant and Immediate Loading. Part 3: from Impression to Final Result. 13 - Zirconia crown. 14-15 screw-retained Zirconia Bridge Cracked 14: Post-extractive Immediate implant and Immediate Loading. Part 3: from Impression to Final Result. 13 - Zirconia crown. 14-15 screw-retained Zirconia Bridge
Verti Prep and Zirconia Crown on 24. Part 1: Preparation, Impression and Temporary. Verti Prep and Zirconia Crown on 24. Part 1: Preparation, Impression and Temporary.
Zirconia - Verti Prep. Posterior Full Rehabilitation. Part 2: Preparation of 24-25-26 Zirconia - Verti Prep. Posterior Full Rehabilitation. Part 2: Preparation of 24-25-26
Sinus Lift with Lateral Window; Implants on 14, 15; PRF. Soft Tissue Grafting. Sinus Lift with Lateral Window; Implants on 14, 15; PRF. Soft Tissue Grafting.